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創業故事

英雄联盟宇宙地图:敢于挑戰馬云:王樹彤的創業故事

時間:2012/12/5 21:18:28  作者:蝸牛工作室  來源:大學生創業網  瀏覽:1490  評論:2
內容摘要:這是個不簡單的女人:每當人們都在艷羨之時,她總是選擇重新上路;當職業經理人之路輝煌榮耀之時,她卻選擇了注定艱辛與磨難的創業之路;當人們對她的商業模式充滿懷疑之時,她卻從無人趟過的領域走出了一條敦煌...

英雄联盟一折活动 www.jeoha.icu        蝸牛創業網訊   這是個簡單的女人:只希望做自己喜歡的工作,和喜歡的人在一起;


  這是個不簡單的女人:每當人們都在艷羨之時,她總是選擇重新上路;當職業經理人之路輝煌榮耀之時,她卻選擇了注定艱辛與磨難的創業之路;當人們對她的商業模式充滿懷疑之時,她卻從無人趟過的領域走出了一條敦煌路;


  她叫王樹彤,她的領地叫敦煌網。


  她和馬云一樣:


  都出身老師,卻又都不甘于平靜的三尺講臺,而跳進商海之中;


  她和馬云不一樣:


  她從三尺講臺轉入了跨國公司平臺,然后再踏入創業之路;而馬云選擇了直接創業下海,開創了中國電子商務時代;


  她挑戰馬云:

 

  她闖入馬云的阿里帝國領域中,在采購商一端開啟了挑戰馬云的敦煌模式,6年時間保持了超過1700%的年增長率,她被稱為“挑戰馬云的女人”。


  在中山做燈具出口的網商小魏,春節過后盤算了下自己去年的業績。不算不知道,一算嚇一跳,他這個外貿新手竟然在2010年做了100萬的銷售額。這是他09年業績的近五倍。


  國際貿易出身的小魏,畢業后就跟自己的叔叔合伙做燈具出口,在這個不到10人的家族作坊干了兩年,用他的話說,僅僅“混了個溫飽”。小魏叔叔注冊的貿易公司做燈具出口已有7年,過去只在阿里巴巴象征性的托管了個公司網站,由于大部分走的是固定客戶訂單,雖然產品在挪威、芬蘭等地很受認可,公司業績一直沒什么起色。


  去年2月,小魏在朋友的推薦下,開始在敦煌網“練攤”,推銷自家公司的產品。由于質優價廉,銷路很旺。升級成為優質商戶以后,他的月銷售額更是一路飆升。但與阿里巴巴不同,一年多來,小魏沒有繳納一分錢的會員費,只要他將商品擺上去,成交之后,網站會按交易額向買家收取5%—15%不等的傭金——在阿里巴巴,不管是否達成交易,買家和賣家都必須繳納一定數額的會員費。


  從收取會員費變成按交易付費,小魏對這種交易平臺式的服務贊不絕口,最重要的還在于,許多與他一樣的小型供應商都從交易中獲得了實實在在的利潤。


  招式一:體變局,抓機遇


  如今,為“成功付費”的交易理念已在中國中小外貿企業中生根發芽。但在2004年,這種看似雙贏的模式并不被認可。從否定到推崇,對于它的創造者王樹彤而言,過程艱辛、漫長而滿足。


  2004的時候,中國第二波互聯網高潮已經開始醞釀。當時,歷經微軟、思科和卓越歷練的王樹彤,完成了從職業經理人向創業者的角色轉換。經營卓越的心得以及良好企業服務經驗,使王樹彤對電子商務產生了全新的認識,這是一個顛覆性思考的過程。

 

此時,傳統B2B外貿服務公司還主要通過收年費的方式向賣家提供服務?;埔承畔⒊晌筆盉2B領域唯一的模式,甚至阿里巴巴就代表了整個市場。但隨著成本壓力逐漸上升,傳統賣家開始追求更高的、并可以預計的投資回報比,這種先收費而又不能保證生意量的廣告模式開始受到質疑。


  卓越網B2C的服務經驗給了王樹彤靈感,能不能為企業也提供如終端消費者一樣的服務體驗呢?她的腦子里,B2C和B2B兩條軌??冀患諞黃?。最后,她決定創辦一家新的網站,它主要服務企業與企業間的跨國采購,但實現過程又如同是網絡購物。目標客戶就是那些面臨全球化沖擊的中小企業。因為在跨國連鎖巨頭全球統一采購的優勢下,一些中小企業,迫切需要實現廣泛的更靈活的采購。他們每次采購額大都不超過幾千美元,因此不大可能專程飛到中國來訂貨;同時,他們的貨品更新頻率很高,每月甚至于每周都要進貨,而這個新網站將重點幫助他們。


  王樹彤設計的模式是:賣家(即國內中小企業)注冊完全免費,國外買家選購商品后用Paypal付款給敦煌網,網站通知中國的供應商發貨,買家收貨檢查無誤后,通知網站放款給中國供應商。交易成功之后,網站向國外買家收取一定比例的傭金。這與淘寶B2C的經營流程幾乎如出一轍。

  雖然聽起來很誘人,但最初的用戶積累仍然經歷了一個艱難的過程?!癇2B最難的就是搭建平臺,你必須讓買家和賣家對這個平臺都有很高的信任度?!蔽?,王樹彤親自帶領團隊深入江浙等外貿出口發達的地區,在阿里巴巴的眼皮底下,撬動了敦煌網的第一個客戶,直至第一批用戶。實際上,由于阿里巴巴關注的大都是相對成規模的企業,當地中小企業其實非常缺乏接觸更多機會的途徑。


  除了用戶,要說服投資商介入也非易事。雖然王樹彤作了細分,“阿里巴巴的服務對象是大B對大B,而敦煌網是小B對小B?!?強調要做“電子商務領域的長尾”,交易服務是重點,但是人們的注意力仍然集中在阿里巴巴,投資商顯然也沒太上心。


  沒有了外企高級經理人的光環和國際品牌的推動,王樹彤的創業之路走的與其他人一樣艱辛。在開始一年多時間里,敦煌網的資金全部來自她的積蓄和親友支持。最困難的時候,她曾將自己的車賣掉,把辦公室搬到朋友公司IT部廁所對面20平方米的小閣間。為了獲得資金注入,她深夜兩點還在等待投資人的約見——第一輪互聯網泡沫之后,針對互聯網企業的投資變得謹慎了許多。2000年的時候,一頁商業計劃書就能拉到投資;但到第二波互聯網高潮的時候,市場已經相當理性。 2006年,敦煌網終于拿到凱鵬華盈(KPCB)的第一筆投資,這在當時實屬不易。

 

      之后,敦煌網開始在eBay等網站進行推廣,王樹彤創造性地采用了搜索推廣的方式,因為她覺得“搜索引擎的發現能力大得驚人”。這種推廣模式完全不同于傳統廣告投放,至少有200多個國家與地區的小型采購商們通過Google找到了敦煌網。在此之后,敦煌網的銷售額一路狂奔,2007年僅一個月就完成了相當于2006年全年的交易額。此后,集富亞洲和ATLAS相繼注資。


  但敦煌網迄今最為關鍵的一次外部機遇當屬08年的全球金融?;??!熬拖穹塹浯呱員Α?,金融?;蝗幌?,給B2B網站帶來了當年如C2C網站一般的機遇:隨著“世界進入一個微經濟時代”,成本低廉的互聯網突然具有了更重要的意義。數據顯示,金融?;詡?,美國電子商務保持了15%-20%的增長速度,占到零售總額的5%。中國電子商務也在外貿萎縮、消費收緊的大環境中,實現“逆市擴張”,交易額繼2006與2007高速增長之后,連續兩年保持在28%以上。


  B2B領域最直觀的變化就是,外貿訂單開始向小批量、多批次和快速發貨方向發展。這種變化,敦煌網上體現的相當明顯,許多新成交的單子,小的只有幾百美金,大的也不過上萬美金。而且下單的頻率很快,“原來是6—9個月下一次單,現在一個月可能就要下6—9次?!?/span>


  傳統外貿賣家成本壓力急劇上升,但同時一大批新的小型甚至個體外貿賣家活躍起來。他們關注實實在在的訂單,需要全方位的基本服務來幫助他們進行管理和銷售,很多人沒有基本外貿知識,甚至不懂英文,他們不可能承擔高額的、不知回報的初始廣告投入。敦煌網的模式設計符合了這類需要:與過去跨境B2B網站僅提供相對簡單的信息服務(廣告)不同,敦煌網創造的是一個交易型跨境電子商務平臺。它整合了全程交易服務,包括信息服務、支付服務和物流服務,并僅在每單交易完成后才收取少量的服務費。這種利益捆綁和服務延伸很好契合了微經濟時代的新型外貿交易特征。從2004年到2010年,敦煌網的交易金額年均增長率高達1700%多,2010年成交額達到60億元人民幣。


  招式二:版本升級


  外部機遇為敦煌網的迅速擴張創造了條件,但基礎仍是其精準的模式定位。盡管王樹彤一直強調自己跟阿里巴巴“完全不同”,黃頁模式也不是真正的電子商務。仔細研究我們不難發現,二者深層次的繼承、補充與發展。


  雙方在用戶定位上的差異最為顯著。敦煌網提出服務采購商,并且打通了營銷、在線交易、在線支付、在線物流等所有貿易環節。服務內容涉及產品展示、交易支持、在線支付、物流、風險控制、糾紛處理等,把一整套跨境交易所需要的服務都整合在了一個平臺上。因為在王樹彤看來,國際貿易中的中國制造企業,尤其是中小企業,其實是處于一個非常弱勢的地位,而“(中國制造)在最底端,是因為沒有進入渠道,不知道市場需求?!倍鼗屯姆?,能在擠出中間環節之后,幫助中國企業進入渠道,并參與定價。承諾從成功交易中抽取傭金,也很好地向用戶表達了利益捆綁的決心。 


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